成品家具转型观察:英皇体育综合app手机客户端从全屋定制到整家定制谁跑在了前面?
栏目:公司新闻 发布时间:2022-08-07
 英皇体育手机APP近几年里,成品家具行业连续迎来两次大的转型,**次是跨界布局全屋定制;最近的一次则是升级为整家定制。  在第 一轮全屋定制的转型中,掌上明珠、顾家、曲美、皇朝、联邦、全友、仁豪、林氏木业等成品家具企业,都有动作。  部分公司转型颇为成功,将定制业务做到数亿级的规模,并在整体营收里占到较高比例。也有部分公司受主业优势薄弱、转型准备不足等因素影响,并没有打开局面,依然在苦苦探索。

  英皇体育手机APP近几年里,成品家具行业连续迎来两次大的转型,**次是跨界布局全屋定制;最近的一次则是升级为整家定制。

  在第 一轮全屋定制的转型中,掌上明珠、顾家、曲美、皇朝、联邦、全友、仁豪、林氏木业等成品家具企业,都有动作。

  部分公司转型颇为成功,将定制业务做到数亿级的规模,并在整体营收里占到较高比例。也有部分公司受主业优势薄弱、转型准备不足等因素影响,并没有打开局面,依然在苦苦探索。

  今年大规模启动的整家转型中,主力军们普遍是已完成定制业务布局的全屋成品家具企业,发布整家战略的同时,推出对应的套餐,比如:

  事实上,对整家模式的追逐,并非今年才开始的新现象,早在几年前,掌上明珠就推行“成品+定制”的拎包入住业态,并大获成功。

  1、产品端,主推套餐,同时结合个性化搭配,产品构成以成品家具、柜类定制为主,配齐客厅、餐厅与卧室所需家具,部分可能会增加墙板、家电、软装等。

  2、渠道端,推动原有成品家具经销商转型整家定制业务,同时经营成品家具、定制产品,并在空白城市招募整家经销商。

  3、终端改造,以整家场景化展示为主线,增加更多样板间呈现线D设计工具、培养设计师与安装团队,提供一体化设计、所见即所得、一站式配齐的服务。

  4、生产端,大多走全自制的路线,也就是自建成品家具、定制家具两条生产线,并实现生产协同,借助数字化、智能化工具保障拆单的准确率,支持终端的交付需求。

  具体到不同企业,又各有不同的战略选择与落地策略,我们以掌上明珠、全友、顾家、林氏木业等重点企业作为案例,一窥成品转定制、再转整家的蓝图。

  据公开信息,早在2016年时,掌上明珠就已提出,通过现代生活方式设计和全屋产品整合,提供拎包入住的体验,并在后端自建全屋成品家具配套+全屋定制家具的生产线。

  一个里程碑式的转折点发生于2019年,掌上明珠迈出重要一步,在成都富森美开出拎包入住旗舰店,以及3000平米全屋定制独立大店,正式铺开“整家设计·拎包入住”转型。

  转型的基石已打牢,当年已建立体系化的产品方案,包括悦享包、奢享包与尊享包,针对不同消费群体,提供全屋个性化、一站式家居服务整体解决方案。

  一年后,掌上明珠再次明确“成品+定制”的融合业态,全力推行整家设计、整家交付的服务,从卖单品转向卖套餐,从卖产品转向卖生活方式,并且展开新店态的探索。

  据了解,掌上明珠曾透露定制业务的增长情况,其中定制占整体营收约30%,2021年提升到45%,2022年将提高到50%以上。成品的平均客单价约1万元,增加定制后,平均客单价提升到6.2万元。

  2022年3月,掌上明珠以发布会的形式正式吹响了整家冲锋号,推出28888真整家颜质套餐,初期主打时尚、经典两种风格,涵盖两室两厅,由15平米定制(含榻榻米)+15件成品家具构成。

  以软体家具为主业的顾家,近几年全力部署定制家居,并取得漂亮战绩,2021年定制类业务营收6.6亿元,同比增长44.8%。

  其中的“新一代全屋定制+”发布会上,顾家宣布推出49800“全自制、不拼凑、零增项、无套路”的全屋套餐。英皇体育综合app手机客户端

  一手抓定制新赛道,另一手则推行“软体家具+定制一体化”,实现定制和软体家居在研发、设计、生产、搭配、体验、交付、售后等7大环节的一体化。

  进入2022年后,顾家几前再迈一步,推出79800整家高配轻奢套餐,由24㎡定制环保柜+软体家具(沙发、床垫、茶几、餐桌椅)+五金配件构成。

  值得关注的还有林氏木业,自2020年入局定制市场,一年内开出42家定制门店。经过一年时间的探索,林氏木业升级店态,上马“定制+成品+家品”定制融合店,又在2022年计划了200家定制门店,称得上高歌猛进。

  此外,成品家具重点企业里,还有多位实力选手向整家进军,比如仁豪已构建“成品+定制+软装+智能+整装”一站式全屋整装家居服务,走全屋全案的路线。

  联邦则推出“全案3D云设计+全品类家私+全屋高定+大软装配套”的模式,实现全屋整配,并开设生活提案馆,提供整体家居生活空间解决方案。

  如此高涨的整家定制转型热情,并非是跟风而动,更重要的是整家市场蕴含的丰富价值,吸引了成品家具龙头工厂与经销商们的重视,比如打破原有品类的天花板,培育新的增长点;提高客单价,深挖客户价值;抢占流量入口等。

  但要想转型成功,并且在整家定制赛道抢占优势,仅仅是原先的成品家具运营经验,或者是定制家居的经营能力,并不足以支撑整家定制的新要求。

  整家定制业务至少有两大核心要求,一是按消费者的需求,提供全屋设计方案,满足整体空间的视觉审美;二是根据设计方案,提供全屋所需产品的定制与配齐。

  这就意味着,企业必须先在全屋定制领域有所成就,已经跑通柜类定制的模式,并且拥有了全屋配齐、拎包入住经验,才有可能拿下以成品+定制为核心构成的整家业务。

  就这一点来看,大多数成品家具企业并不占优势,可能定制业务还没有站稳脚跟,更谈不上整家定制的优势。

  无论是从产品研发与生产,还是经销商的交付与服务落地,都显得颇为仓促,同时,也有部分龙头企业事先做足了准备工作,进入整家定制显得水到渠成。

  从布局时间与经验的丰富程度来看,掌上明珠无疑算得上比较早的,从2016年的拎包入住试点开始,到今年已有6年的模式迭代与经营体系打磨经历,使得这家公司事实上抢占了整家定制的先机。

  更重要的是,掌上明珠在定制板块的成绩有目共睹,2020年时定制占到整体约30%,2021年到45%,不仅意味着定制业务成为整个公司的核心支柱,同时标志着积累了丰富的定制运营经验,能够为终端交付提供充足的保障。

  转型要想成功、要实现领跑,除了上述经验积累外,还有几个关键的条件至关重要,包括研发与生产的底层能力、整家套餐的产品竞争力、终端的运营能力、售后的服务能力等,构成了超越同行的竞争优势蓝图。

  一是整家定制的底层能力强弱。有哪些底层能力?产品研发、生产,以及对整家消费需求的个性化满足能力。

  横向对比来看,大多数全屋成品家具龙头企业的生产与研发能力都相当强,以掌上明珠为例,拥有1500多亩智能生产基地,在成都和米兰都建有生活方式研发中心,不仅保障了全屋成品家具的高效率交付需求,同时也是整家定制业务的坚实地基。

  此前的成品家具主要走单品路线,而整家定制是大家居路线,要搞定多品类集成的空间解决方案,对设计要求很高,对安装后的交付呈现要求也高。

  整家涉及品类较多,要做到高质量的交付、大规模柔性定制,并实现一次性完美交付和安装,离不开采购、成本控制及供应链整合、生产线的协同等多个环节的支持。

  目前能做到全自制的整家定制企业并不多,掌上明珠在强调不拼凑、全自制,其中,成套系搭配的成品家具是老本行,同时套餐中所含的柜类产品均为自制,实现风格、 花色、材质与工艺完全通配,保障。

  另外,皇朝、顾家的一些整家套餐也在强调全自制,比如皇朝的36800整家套餐,涉及到定制柜、橱柜、木门、护墙、床品、窗帘、成品家具等,都声称自制。

  这种全自制的做法,英皇体育综合app手机客户端不仅有助于套系产品与整体空间设计的一体化,而且能够打消用户对拼凑家具质量缺乏统一标准、售后服务分散等担忧。

  二是整家定制套餐的产品竞争优势,业务最终的落脚点依然是产品,尤其是套餐扮演了主攻手的角色。目前的整家定制套餐,重点突出的优势包括真整家、一站式配齐、高性价比、高颜值、环保、不拼凑、全自制等。

  看似同质化的产品交锋,细细审视还是能发现差异化的竞争点,比如掌上明珠突出“让消费者买得起、买得到、高颜值的线平米定制(含榻榻米)+15件成品家具,已能覆盖家里的柜类与成品家具需求,尤其是成品家具非常丰富,符合家居装饰中重点关注家具、柜类的普遍需求。

  其中,15平米的定制,也能满足柜类的基本需求。而28888元的定价,比大多数套餐价都低,属于性价比较高的选择。

  而且套餐里的产品并非刚性安排,风格与款式可选,实现个性化搭配,在家居审美需求上得到满足。加之终端可提供全案整家设计的服务,根据客户的需求实现空间利用、实用性、收纳及搭配组合等目标。

  三是终端运营能力与经验,属于整家定制走进千家万门的临门一脚,它包括销售、设计、送装与售后服务等。

  据公开信息,掌上明珠、顾家、林氏木业、全友等都在全力完善整家渠道体系的建立,推动经销商从品类销售向全屋转型,并从设计、销售、安装等角度赋能,从进展来看,部分经销商已成功转型。

  以掌上明珠为例,2019年的一场经销商会议中,该公司从经营实力、全屋业务能力、设计服务能力等角度筛选,邀请了150家核心经销商到场,并在现场完成70%的拎包入住签约转化,随后在各地推行整家业务。

  成效已浮出水面,比如重庆铜梁经销商赵定友,2018年加入掌上明珠经营整家,目前已在县级市场做到冠绝重庆;山东阳谷经销商2019年后从成品销售转型全屋产品套餐销售,英皇体育综合app手机客户端门店从1000多平扩张到2000多平,掌握销售技巧与设计技能,精进整家装装服务,单月销售额突破200万。

  转型先行者们的成功,既得益于团队综合能力的及时升级,同时受益于在成品家具、定制家居领域积累的资源与经验,尤其是拎包入住业务打开局面,为整家定制业务铺平了道路。

  分析认为,全屋成品家具转型整家定制,已是大潮澎湃,既是研发、供应链、交付、终端等系统能力面临的新考验,更是极佳的机会窗口。

  在进一步巩固全屋成品家具的传统优势基础上,完成定制家居的专业能力塑造,那么,两大品类融合而成的整家将带动又一次飞跃。